积极角色转变，输出精品管理
专访凯德商用区域投资和资产管理精英

谁拥有更好的资产管理能力，谁就具备长久发展潜力。中国的房地产行业进入了金融化、角色分化的全新时代，开发者、持有者、运营者的角色将进一步实现专业化细分。凯德也在求变。2016 年凯德推出了管理输出业务，希望借此补充投资规模，并挖掘潜在机会。本期杂志专访了三位凯德商用区域投资与资产管理精英： 凯德商用华北区投资与资产管理部副总经理Desmond Mah （马细杰）、凯德商用华东区投资与资产管理部助理总经理孙震宇，和凯德商用华南区投资与资产管理部助理总经理黄蕾。这三位都是从业逾十年的资深人士。采访中，他们畅谈了中国商业地产投资环境与资产管理需求发生的变 化；描述了凯德在资产投资和管理输出方面的优势；分享了管理输出项目的最新进展，各自在凯德经历的难忘的人与事，以及他们对凯德对自己的新年期许。

挖掘潜力，积极转型
访凯德商用华北区投资与资产管理部
副总经理 马细杰

"在新的一年，希望能更好践行'一个凯德'的理念，内部资源共享更优化，发挥出集团的优势。我每天都在学习新知识，新的一年我需要支持华北区总经理陈子 威带领团队, 尽最大努力推进天宫院项目。我也会争取加强挖掘团队成员的潜力，提高资产管理工作效率并积极寻找投资机会扩大集团业务。"

2003-2009 年之间，马细杰在新加坡建屋发展局与国家发展部工作。2007 年，他在国家发展部任职时参与了中国新加坡生态城项目的选址，并初次来中国公干。那次他去了北京、天津、唐山、包头等城市，也有幸见证了中国新加坡两国领导人签署天津新加坡生态城项目框架合作协议。那时马细杰初次的中国之行增长了他见识，激发了他趁年轻闯一闯的想法，于是2009 年马细杰"下海"从商。

稳步提高商场业绩

马细杰于2013年12月加入了凯德大家庭。 正如他自己所言："非常幸运能有机会加入当时在北京已有一定规模的凯德商用，能够获得商业地产管理领域的学习机会"。

马细杰到凯德上任后的主要任务之一，就是提高凯德晶品购物中心（如下简称"晶品"）的业绩，因为当时这个物业的投资回报率比较低。晶品定位是高端商场，这与当时商场所在的北京西城地区客群消费习惯稍有不符。那时候北京西城百姓喜欢到百货城购物，还未能接受新的高定位购物中心。2014 年初, 晶品针对周边客群调整了定位与商场品牌，并加强了宣传营销，吸引人流。 现在每天晶品客流量与2013 年相比翻了一倍。马细杰觉得，晶品"翻身仗"的成功主要得益于公司区域总部的重视与一线团队的努力。2014 年年初，凯德商用华北区总经理陈子威经常召集大家开会沟通。租赁部同事、市场部同事积极提供建议。北京商场竞争激烈，但团队深信晶品的投资回报率依然有很大的提升潜力。在团队的努力下，晶品业绩的提升也得到了集团的肯定，在"2015 年凯德中国商场奖"获得了"最大进步奖"优胜奖荣誉。

凯德商用随着市场变化与需求，正积极加快角色转变，将对外输出管理概念：从甲方变乙方，要为甲方业绩负责，为甲方提供独特见解。凯德在这方面有丰富的经营理念与经验，并有很多品牌资源。马细杰表示："凯德在北京就有那么多商场，一个商场200 多个租户，我们可以把这些经验与客户共享，为他们创造价值。"

真诚是沟通的通行证

2016-2017 年期间，马细杰要负责13 个商场的投资评估和资产管理工作（包括天宫院项目、北京来福士购物中心与天津国贸商业项目），面对如此工作量，马细杰并未觉得压力很大。他带领了一支得力的年轻"杨家将" 团队：6 个经理和主任都为女性，每一位要负责2-3 个商场，沟通工作比较繁重，好在大家分工细致。马细杰给予团队聆听与支持，鼓励她们独立思考解决问题，提升她们的专业判断能力与自信。作为一个团队管理者，在马细杰心中，具备什么样的素质才能被称为一位好员工呢？他觉得一个好员工不一定需要毕业于名气最大的学校，而是要具有积极努力向上的工作态度，用心处理好手上的每一项工作，这样就会越做越优秀。 这几年马细杰在北京交了不少朋友，生活由当初的不习惯到如今渐入佳境。新加坡和中国北方自然与人文环境相差甚大，但真诚是沟通的通行证。他认为，人与人之间以诚相待，有事说事，互相尊重，这样就能有效沟通。尤其是在工作团队中，互相尊重互相理解，取长补短，给到员工机会和谅解，尽量让每个人都在团队里实现自己最大价值。

更强的资产管理能力，更久的发展潜力
访凯德商用华东区投资与资产管理部
助理总经理 孙震宇

"新的一年希望看到新的增长。投资工作中一直面对增长的压力，希望新一年能完成新项目，无论是管理合同还是收购项目都能有新突破，助力凯德更快发展。"

盘活存量产生价值

来到凯德之前，孙震宇已经是一位工作近十年的资深从业人士。匹配的工作内容，出众的行业竞争力、宽阔的上升空间与熟悉的新加坡企业文化，这些特质吸引他于2015 年选择加入凯德。从2004 年正式入行至今，从业十余年转眼过，孙震宇亲历了整个中国房地产行业的变迁。经历了大发展大跨越布局跑马圈地的年代，整个房地产业已来到十字路口，供需双方发生逆转：从卖方市场到买方市场，从业主市场转变到租户市场。谁拥有更好的资产管理能力，谁就具备长久发展潜力。孙震宇认为，对于擅长资产管理输出的凯德而言，这种行业形势的转变是机会。凯德不仅拥有这方面的能力，更实际的是已经运营了很多成功的项目。未来，孙震宇及其所在团队会更加侧重收购核心成熟物业，盘活存量产生价值。

目前同质化竞争严重，在综合体投资组合的日常资产管理和管理输出方面，凯德的优势在哪里？对此孙震宇从前端与后台角度给出了他的理解与信心。首先，凯德有相匹配的资金去承载项目。与凯德合 作的投资人和专业机构，例如一些主权基金和养老金等，他们投资时间多在8 到10 年，甚至更长。这样的投资人／机构对房地产行业比较熟悉，了解商用物业特有的风险与收益率的匹配。得到这样的资金配合，凯德项目能够做得更为长远和稳健。第二， 凯德有出色的房地产经营的能力。同时新加坡资本市场发达，透明度高，制度配套完备，这就保证了未来投资人退出项目的可能性。第三，从前端，即从资产管理能力而言，凯德很早就在国内实践轻资产与小股操盘理念。凯德有卓越的资产管理与租赁团队，他们能够确保物业得到比较合理的市场定价，因此能够赢的投资者及资本合作方的信任。"在整个行业内，我们的 租金包括我们背后的运营管理水平依然处于领先的位置，这就保证了我们的资产管理能够落实投资方最关心的持续稳定的现金流。没有运营管理落地能力，资产管理很容易沦为空谈。"

要具备投资者的眼光

2017 年，凯德集团华东区有五个项目要开业，分别是苏州中心、凯德晶萃广场LuOne、杭州来福士中心、长宁来福士广场和凯德星贸大厦，加上其他所有的管理项目，孙震宇所在团队一共有13 个项目在手，同时还会有一些管理输出项目落地。作为一个团队管理者，孙震宇认为一个成功的资产管理团队必须拥有投资者的决策眼光并且能"卷起袖子出活"。在整个的项目生命周期内，资产管理 始终代表投资者利益。假设你是这家商场的股东，你会怎么决策，这个问题需要每一个资产管理团队的成员始终去思考，同时根据资产表现，及时给到项目总经理有价值的决策建议。如果说商场经理保证的是日常经营并达到公司考核的指标，那么资产管理者就是制定并且协助商场运营团队实现这些指标，并且确保这些指标始终符合商场长期发展与长期收益，最终实现投资人的预期回报。具体到每个人，具备换位思考的同理心和有条理的执行力，他就会成为团队中的积极力量。

提升消费者的幸福感，是从业者的使命
访凯德商用华南区投资与资产管理部
助理总经理 黄蕾

"新的一年，我祝愿凯德开业项目都能顺顺利利，迎来开门红。我也希望华南区域的业务版图能够进一步扩大。我们南区投资团队还比较新，但在凯德开放的大环境里大家成长很快。希望明年咱们团队能够拿出漂亮成绩。"

投资要像猎人般耐心专注

自2007 年加入凯德后，黄蕾在凯德商用华南区投资与资产管理部一干就是十年。她觉得"这十年我的收获特别大"。"来到凯德，工作包括了投资与资产管理两部分，我有机会深入了解商业运营的逻辑以及专业化的管理，这有助于我对潜在投资项目的前期判断，更细致更全面地评估项目。例如判断物业条件的优劣对后期运营的影响，以及观察周边的消费人群，分析他们的消费习惯与需求等等。这些都会成为投资项目可行性分析的一部分，只有做到专业的评估，才能让投资者更信赖我们。" 因为真正体验到了投资和资管互补的好处，未来黄蕾希望能继续深耕这个领域。2016 年凯德推出管理输出业务。新业务既可以扩大公司规模效应，也能帮助公司挖掘更多潜在投资项目。黄蕾表示因为凯德口碑在外，其他地产商对凯德的管理输出能力非常有信心，所以今年华南投资团队也陆续接触了十多个项目，考虑到管理输出项目的匹配性，目前我们对这些项目也在筛选中。除此之外，投资依然是黄蕾及其团队的工作重心。但现在整个市场的地价较高，收购成本也水涨船高。黄蕾称他们投资团队有点像"猎人"的角色，"我们时刻关注着整个环境的变化，关注着我们所看好的项目，耐心潜伏，然后选择一个比较好的时机再出手。"黄蕾坦言近些年商业地产发展愈加理智，大家也更注重于运营管理上提升。"过去市场像撒网捕鱼，大家目标是撒大网把鱼捕上来。现在市场降温，我们面临的是如何从众多良莠不齐的项目里面，寻找到真正的'珍珠'， 所以我们对自己的要求会更高更专业。"

难忘运营工作深切体验

与外资同行相比，凯德更深耕中国市场。因为许多外资更像一个财务投资者，大多数在投资一两个项目并且实现盈利之后即转手变现。而与国内同行相较，凯德的优势在于全链条的投资运营管理模式，同时凯德很注重运营管理互相配合，所以能确保回报率比较稳定地达到既定的目标。

采访过程中，黄蕾不断表示，相较于曾经的工作经历，来凯德是真正进入了商业地产版块，深入接触商场运营工作。她还分享了一个难忘的回忆。2013- 2014 年期间，黄蕾曾兼任了南海商场总经理，刚好碰上元旦跨年活动。新年对于商场来说是一个很重要的节日，跨年那天项目筹划了盛大的新年飘雪倒数活动，并且结合大力度的促销和抽奖，那个跨年夜商场营业持续到了凌晨，客流也创下了新年高峰。 当天晚上项目所有同事主动放弃了本该与家人一起渡过的时光，回到商场，帮助做维持秩序或是抽奖登记等一些微小但最需人手的工作。黄蕾回忆："那次我深深感受到了运营团队的热情，如果他们没有这份责任感与团队荣誉感，他们不会选择牺牲掉休息时间来到现场去共同完成这次活动。""那也是我第一次感受到了运营工作细微至极，一场看似漂亮热闹的活动背后是很多细致的付出，这其实需要很大的激情。同时，当天晚上熙熙攘攘的客流，顾客带着亲朋好友乐此不疲地加入到我们现场活动中，这也让我体会到我们为顾客带来幸福指数的提升，即使是某个瞬间幸福感的提升，这对于我们从业者也是一种成就感吧。"